渠道處于“疲倦的生存狀態(tài)”

　　目前，管理軟件渠道增值合作方式單一老化，導(dǎo)致渠道體系內(nèi)部合作中出現(xiàn)難以協(xié)調(diào)的矛盾，廠商之間急功近利、短期主義明顯。

　　一個(gè)渠道商常代理不同性質(zhì)的幾個(gè)產(chǎn)品或同一類型的幾個(gè)廠商的產(chǎn)品，結(jié)果雜而不專，大而不精，失去專業(yè)化應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)導(dǎo)致竄貨、壓價(jià)、傾銷等事情發(fā)生，市場(chǎng)秩序紊亂，而軟件商又難以駕馭，無(wú)法調(diào)控市場(chǎng)。

　　另一方面，管理應(yīng)用軟件產(chǎn)品沒(méi)有增值渠道。渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合適價(jià)格、合適功能的產(chǎn)品，往往按軟件商的要求不管好壞一概接受，成為軟件商的“說(shuō)客”，產(chǎn)品銷售一套算一套。

　　對(duì)于這種狀況，管理應(yīng)用軟件廠商的對(duì)策又往往過(guò)于專制強(qiáng)悍，總強(qiáng)制甚至無(wú)理要求渠道商過(guò)多地存貨和壓貨。這使本來(lái)就矛盾重重的市場(chǎng)狀態(tài)愈發(fā)復(fù)雜，渠道商的利潤(rùn)空間更充滿不確定性。

　　這樣發(fā)展下去的結(jié)果只有一個(gè)，廠商和渠道雙方利益都會(huì)受損。

　　如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不僅是軟件企業(yè)單體之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是軟件商所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)值鏈已超越軟件商企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了軟件商外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈——外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈，內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。這一切要求軟件商必須對(duì)渠道架構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展、整合與提升，對(duì)渠道鏈全面支持、服務(wù)與增值，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中屹立于不敗。軟件的本質(zhì)就是服務(wù)，而服務(wù)的核心就是提供增值。

　　可以預(yù)見(jiàn)的是，今后應(yīng)用軟件商轉(zhuǎn)型的主要方向是向高增值服務(wù)商發(fā)展，利用對(duì)行業(yè)的深刻理解、廣泛的商業(yè)關(guān)系、發(fā)達(dá)的分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)下游需求資源的整合，并與上游博弈，從而建立出利用基于商業(yè)關(guān)系、回報(bào)豐厚、利益捆綁的管理應(yīng)用軟件增值服務(wù)戰(zhàn)略體系。

　　渠道如何有效增值

　　因此，如何開(kāi)流通渠、建立一個(gè)健康的渠道供應(yīng)鏈，幫助渠道把產(chǎn)品賣出去，提高渠道商自身的增值能力，有效拓展市場(chǎng)，是如今管理應(yīng)用軟件商迫切需要面對(duì)、解決的重大問(wèn)題。

　　那么，管理軟件商如何使渠道充分有效增值、創(chuàng)造雙贏的局面？

　　1 . 對(duì)渠道商在不同階段提供不同的增值服務(wù)

　　欲轉(zhuǎn)型高增值服務(wù)商，軟件商首先必須了解渠道商不同需求。渠道商成長(zhǎng)的不同階段有不同的需求，軟件商要結(jié)合渠道商具體情況來(lái)有的放矢地進(jìn)行增值服務(wù)。起步階段需求: 溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán); 快速增長(zhǎng)階段需求: 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持; 成熟階段需求: 開(kāi)發(fā)更多、更好的新產(chǎn)品，保持足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提供進(jìn)一步增長(zhǎng)的市場(chǎng)新空間，提高合作層次，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格，保障利潤(rùn)。

　　2. 重視日常渠道的管理增值

　　成功在于細(xì)。其實(shí)，最能感動(dòng)渠道分銷商的渠道增值服務(wù)就是一些日常最細(xì)微的細(xì)節(jié)，這是企業(yè)成本最小的增值服務(wù)，可這也是企業(yè)經(jīng)常不注意，或者注意到了卻沒(méi)有執(zhí)行到位的環(huán)節(jié)。主要做法如下:

　　(1)幫助渠道商建立在各個(gè)片區(qū)、售點(diǎn)的知名度、美譽(yù)度; (2)改善供應(yīng)狀況服務(wù)。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品時(shí)發(fā)生斷貨; (3)提供日常市場(chǎng)資訊服務(wù); (4)幫助經(jīng)銷商制定合理的存貨量: (5)建立良好的客商聯(lián)誼關(guān)系，在渠道商喜慶、困難之日給予溫馨祝福; (6)著重提供即時(shí)解決方案促進(jìn)市場(chǎng)拓展，包括給用戶開(kāi)行業(yè)研討會(huì)、舉辦產(chǎn)品和方案的巡展、協(xié)助進(jìn)行渠道客戶公關(guān)等。

　　3. 分類別、分等級(jí)、分渠道提供增值服務(wù)

　　有的渠道商主銷產(chǎn)品或品牌是軟件商的，有的渠道商主銷產(chǎn)品是軟件商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而自己的產(chǎn)品只是作為輔銷品牌，企業(yè)對(duì)他們提供的增值服務(wù)也應(yīng)該是不同的。

　　同時(shí)對(duì)于多元化、多產(chǎn)品、多版本化經(jīng)營(yíng)的軟件商來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品不同可能應(yīng)用的渠道也不同，而渠道、用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況也并不相同，為了對(duì)不同渠道量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，不同的產(chǎn)品不同的渠道增值服務(wù)也是不同的，應(yīng)是分等級(jí)、分類別、分渠道提供增值服務(wù)。

　　以某知名ERP 軟件商A為例，該軟件商推出了自己獨(dú)特的增值分銷渠道建設(shè)計(jì)劃:

　　A軟件世紀(jì)伙伴計(jì)劃。在計(jì)劃中，A軟件商將合作伙伴分為三級(jí)，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認(rèn)證證書(shū)和認(rèn)證徽標(biāo)，這三級(jí)為: 1.產(chǎn)品合作伙伴、2.解決方案合作伙伴3.關(guān)系合作伙伴。